Skip to content
Skip Navigationתפריט

מתכננת מוצר חדש? הצעדים שכדאי לך להכיר

מתכננת מוצר חדש? הצעדים שכדאי לך להכיר

מאת: שירי רוזן כרמיאלי

התהוות של מוצר חדש זו לידה לכל דבר. יש לו חבלי לידה כאבים והתרגשות כמו עם כל תינוק אחר…

בלגן בראש וחוסר שעות שינה מאפיינים גם את הלידה הזו ואמנם התינוק לא בוכה, אבל כשקשה לשווק אותו והוא לא מכניס כסף זה כואב…

מודל עסקי הוא כלי לבניית מוצר חדש, (כשאני אומרת מוצר אני מתכוונת בהכרח גם לשירות).

רבים מתייחסים למודל העסקי כ"דרך שבה העסק/מוצר/שירות מכניסים כסף" או מבלבלים בין מודל עסקי לתכנית עסקית…

בואו נעשה רגע סדר.

מודל עסקי הוא מסגרת, זו אינה תכנית.
מסגרת להבנת והגדרת מוצר, והוא מדבר ומאחד את כל הגורמים הנוגעים לאותו מוצר/שירות לטובת חווית לקוח מיטבית, ומינוף מכירות.

המודל העסקי המקוצר (המתאים לעסקים קטנים) נחלק לשני חלקים

חצי אחד מסכם את המרכיבים בהסתכלות על הענף/התחום בו את פועלת

והחצי השני בהסתכלות פנימית והגדרה שלך המוצר/שירות עצמו.

במודל מוגדרים המרכיבים הבאים:

  • הגדרת הלקוח ופילוח קבוצת לקוחות
  • ערוצי השיווק המתאימים
  • היתרון התחרותי של המוצר/שירות
  • הערך המוסף של המוצר/שירות (יתרונות, תועלות)

ומצד שני

  • הבעיה הספציפית עליה נותן המוצר מענה (צרכי הלקוח, בעיות/כאבים)
  • איזה פתרון מציע המוצר לאותה בעיה/כאב
  • איך נמדדת (בעינייך) הצלחת המוצר

ולבסוף

  • אילו הוצאות תפעוליות יש לך במכירת במוצר ואילו הכנסות הוא מייצר

מודל עסקי הוא כל הדברים האלה ביחד.
בקיצור, כאשר האלמנטים האלה מתלכדים והכל עובד יחד זה הרגע שאפשר לומר שיש לך מודל עסקי.

יש בלבול נפוץ בין מודל עסקי לתכנית עסקית , רבות דובר (בטעות) על "תכנית עסקית בעמוד אחד"
– זה לא!
תוכנית עסקית היא מסמך עם מטרה ספציפית, המכיל שלל הנחות לגבי העסק, וכולל גם תחזיות פיננסיות למשך 3-5 השנים הבאות, זהו מסמך המיועד בעיקר לצרכי גיוס הון (משקיעים פוטנציאליים, הלוואות מדינה וכו').

מודל עסקי הוא כלל המרכיבים הנוגעים למוצר/פרוייקט החל מהגדרת קהל היעד,
הבנת התפעול, רכישת לקוחות, שימור לקוחות, שרשרת אספקה, והיכולת לייצר הכנסה.
מה שחשוב זה שהכל יתחבר בסוף יחד, לשרשרת פעולות יציבה, שעובדת, שיכולה להתקיים לאורך זמן לתת ערך ללקוחות ולהכניס כסף לעסק.

אז איך מתחילים לבנות מודל עסקי בקלות?
אחרי שהגדרת את קהל היעד (כי את זה כבר עשית מן הסתם)
הנה הצעדים הראשונים…

1.הגדרת צרכים ובעיות
תורם משמעותי לבעיות בפיתוח מוצר הוא אי הבנה ואי הגדרה של הצרכים והבעיות של הלקוח.
"בעיה מנוסחת היטב היא בעיה שנפתרה למחצה." – צ'ארלס קטרינג

1. התחילי בניסוח הצרכים של הלקוח הפוטנציאלי שלך הקשורים למוצר/שירות ספציפי, פרטי את היתרונות ואת התועלות ללקוח.

ככל שתכירי אותם יותר כך תוכלי לדייק יותר את המוצר ואת השיווק שלו כדי שיביאו את הלקוחות שאת רוצה.

הערך המוסף
ללקוחות שלנו יש המון צרכים ובעיות, מוצר אחד לא יכול לענות על כולם, אחת הבעיות המוצרים שקשה למכור ולשווק היא שמרוב עצים לא רואים את היער!
האם את יודעת להגדיר המדויק ובצורה פשוטה וברורה מהו הערך המוסף שמוצר זה מביא ללקוח?

ערך אחד מרכזי!

אחת הבעיות הנפוצות במוצרים שלא נמכרים, היא שאי אפשר להגדיר מה הערך המוסף שהם נותנים ללקוח- כי הם מנסים לענות על המון צרכים יחד – מרוב עצים לא רואים את היער…

2. הגדירי היטב ובאופן ברור מהו הערך המוסף (המרכזי) שהלקוח מקבל מהמוצר, אם את לא יודעת להגדיר את הערך הזה הלקוח בודאי לא יודע.

2. יתרון תחרותי
מהו היתרון התחרותי שלך? – אותו ערך/יכולת/תועלת שבו המוצר/שירות שלך בולט ועדיף מאחרים באותו תחום…

3. בדקי והגדירי איפה יתרון זה בא לידי ביטוי במוצר החדש. היתרון התחרותי שלך צריך לבוא לידי ביטוי בכל אחד ואחד מהמוצרים/שירותים שאת נותנת.

   "יתרון לא הוגן אמיתי הוא דבר שאי אפשר להעתיק או לקנות בקלות." – ג'ייסון כהן.

המודל העסקי עוזר לנו לאחד את כל הגורמים הקשורים למוצר, משלב ההגדרות ועד שלב ההכנסות והרווחים. זה עוזר לנו לדייק ולעשות סדר (קודם כל לעצמנו), וכשיש סדר והגדרות מדויקות השיווק יותר קל ושיחות המכירה זורמות.

3. עכשיו כל השאר… כדי לעשות סדר נכניס הכל לטבלה
אחת המתודולוגיות האהובות עלי בעולם היזמות נקראת קנווס המודל העסקי וממנה התפתחה הטבלה המקוצרת אותה התאמתי לצרכים של עסק עצמאי והנה היא לפניכן.
ההגדרות האלה חשובות בתהליך דיוק המוצר.
כשהכל מוגדר מדויק ומסודר הרבה יותר קל לשווק, שיחות המכירה זורמות יותר בקלות והלקוח מבין מה הוא מקבל.

אני ממליצה להגדיר כל מוצר/שירות בנפרד ולעשות זאת לא רק למוצרים חדשים.
בתהליך התהוות של מוצר חדש זה חובה!

כי יש דבר אחד משותף ללקוחות של כולנו, (בכל התחומים)- אין להם זמן.
הם לא יבזבזו זמן להבין את המוצר והתועלות שלו, אם זה לא ברור ובולט – זה לא קיים.

המון בהצלחה.

שירי רוזן כרמיאלי
אמנות הפיתוח העיסקי- אסטרטגיה, ניהול, פרזנטציה שיווקית
פייסבוק: https://www.facebook.com/biz.dev.shiri/
נייד: 054-4409050
אתר: carmiellis.co.il