Skip to content
Skip Navigationתפריט

איך נוכל לדעת שהלקוח/ה איתם אנו משוחחים הם לקוחות שמתאימים לנו?

איך נוכל לדעת שהלקוח/ה איתם אנו משוחחים הם לקוחות שמתאימים לנו?

מאת: מיכל רצמן

 

בעסק שמוכר מוצרים תהליך המכירה ברור יותר מאחר והמוצר מוחשי. ניתן לראות אותו, להרגיש אולי להריח ולטעום אותו. הלקוח/ה מבינים מה הם רוכשים.

בעסק שמוכר שירות תהליך המכירה מורכב יותר מאחר ואין מוצר מוחשי לראות, לגעת להריח או לטעום.
תצטרכו לרכוש את אמונו של הלקוח כדי שיבטח בכם מספיק לרכוש את השירות שלכם.

כדי לדעת אם הלקוח/ה שהגיעו אליך הם הלקוחות המדוייקים חשוב לבדוק את שלושת התחומים הבאים

מיקוד הלקוחות – מי הם הלקוחות האידיאליים עבורך.
כשאת יודעת מי הלקוח/ה שלך, מהם הצרכים, הכאבים
וההעדפות שלהם, את יכולה לזהות אותם כשהם שמופיעים
בדוכן שלך או מתקשרים אליך בטלפון.
אם העסק שלך חדש או ותיק תמיד חשוב לעצור
ולבחון מחדש אחת לכמה זמן האם הלקוחות שלך השתנו?
האם הצרכים שלהם השתנו,
האם נוספו לך מוצרים שיכולים לפנות לקהל חדש של לקוחות?
ככל שתדייקי את הלקוחות שלך ככה תוכלי לזהות אותם
בקלות כשיופיעו מולך.

שאילת שאלות – חלק בלתי נפרד מתהליך המכירה הוא לשאול שאלות.
מה שחשוב לפצח הוא אילו שאלות כדאי לשאול כדי לקבל את המידע
שיעזור לך להחליט האם הלקוח/ה שעומדים מולך או בטלפון איתך נכונים עבורך.
ככל שתשאלי יותר שאלות רלוונטיות כך תדעי האם הלקוח הוא לקוח אידיאלי לעסק שלך והלקוח יוכל להבין האם הוא נמצא במקום הנכון.
לדוגמה: יש לך דוכן תכשיטים וניגש אליך גבר ומתבונן במוצרים שלך. בשניה הראשונה את חושבת לעצמך מה הוא עומד כאן? מה לו ולתכשיטים שלי? תוך כדי שאת שואלת אותו שאלות מתברר לך שהוא חושב לקנות מתנה לאשתו ליום ההולדת שלה והוא ראה על אשתו שרשרת עדינה מזהב בדיוק בסגנון שאת מוכרת. האם הוא הלקוח האידיאלי שלך?
אותו הדבר לגבי נותנות שירותים. את מטפלת רגשית ומתקשרת אליך אישה שיש לה כאבים בברכיים. הדבר הראשון שעולה לך הוא מה פתאום היא פנתה אלי? תוך כדי שאת משוחחת איתה ושואלת אותה שאלות את מבינה שהיא הופנתה אליך על ידי מישהי שאת מכירה ושיש לכך סיבה טובה. את מבינה שהיא עברה טראומה קשה שלאחריה התחילה לחוש בכאבים בברכיים. האם תוותרי עליה? כנראה שלא כי ברגע שתנטרלי את החסם הרגשי שמתבטא אצלה בכאבים הם יעלמו ולכן יש חשיבות רבה לטיפול שתתני לה.

ערכים – חשוב שתביני מהם הערכים של העסק שלך מאחר והם מתווים את התנהלות העסק, את הגבולות של העסק, את המסרים של העסק.
אם לדוגמה את רואת חשבון שהערכים של העסק שלה הם סדר, דייקנות ויושרה ויגיע אליך לקוח שתוך כדי תשאול את מבינה שהעסק שלו עובד בחוסר סדר מוחלט, שהוא לא מתייחס בכובד ראש ללוחות זמנים והוא מעוניין שתעזרי לו להכניס לדיווחים דברים שנמצאים בתחום האפור של החוק.
את שואלת אותו שאלות רלוונטיות כדי להכיר אותו ומבינה שהוא שמתנהל כך שנים ושהסיכוי שישתנה הוא אפסי
האם הלקוח הזה מתאים לך? הערכים שלך ושלו מנוגדים ולכן יהיה לך קשה מאוד להתנהל מולו.
עם לקוח כזה יתכן ולא כדאי להתחיל תהליך.

מה לעשות כשאת מבינה שהלקוח/ה שעומדים מולך או משוחחים איתך בטלפון לא מתאימים לך?

שחררי אותם דבר ראשון בראש שלך.
היי האדיבה ונעימה כדי שירגישו בסדר עם זה שלא מצאו אצלך תשובה
תני להם טיפ שיעזור להם למצוא את מבוקשם או הציעי בעל מקצוע אחר שיוכל לעזור להם

כשאת נדיבה גם עם לקוחות שאינם מדוייקים לך הם עשויים להפוך לשגרירים שלך ולהפיץ את קיומך בסביבה החברתית שלהם.

 

מיכל רצמן – אימון לקריירה ועסקים
http://bit.ly/MichalRatzman
054-7302545