נעמה חיימוב. 

שיחת מכירה: למה רובנו מתקשות להציע ולמכור את המוצרים או השירות שלנו?
ומה אפשר לעשות עם זה?    

כמה פעמים קרה לך שבסיום שיחת מכירה עם לקוח שאחרי שהתאמצת וסיפרת ועזרת לו, הוא בחר שלא לרכוש ממך?
כמה פעמים אנחנו לוקחות את זה אישית, נפגעות, משתבללות, מתבאסות להמשך היום? כאילו היינו בלון ומישהו הוציא לנו את כל האויר…

הרבה נשים עצמאיות מתקשות "להציע", או במילים אחרות, "למכור" את השירות שלהן. הן לא מרגישות נוח. מרגישות דוחפות. אז נכון, לא תמיד הלקוחות יסגרו איתך, גם אחרי שתשתדלי מאוד, ואפילו באותם מקרים בהם תדעי בוודאות מוחלטת שאת יכולה לעזור להם. אבל גם הרבה מהלקוחות כן יסגרו איתך ויקנו ממך.

אז למה אנחנו נמנעות מלהציע?

יושב אצלנו מאוד חזק הפחד להדחות, שמפריע לנו להציע את ההצעה, מהחשש שנקבל סירוב. אם אנחנו לא מציעות, אנחנו כביכול נשארות מוגנות יותר מפני הפגיעה הזו של הדחייה האפשרית. אבל האמת היא, שכשאנחנו מציעות, ומציעות נכון, אנחנו מגדילות באופן משמעותי כמות העסקאות שנסגרות. שווה לנו להציע.

ההתקדמות בעסק שלנו קוראת רק כאשר אנחנו יוצאות מהמקומות הנוחים שלנו. אני מאמינה שמצד אחד- צריך למצוא את הדרך שמתואמת אלינו אישית, שנעימה ואמיתית ומחוברת אלינו, ומצד שני- לעשות למרות שזה מפחיד ולא נוח. ולעשות שוב ושוב. ככה משתפרים לומדים וצומחים.

אז אני רוצה לדבר איתכן היום על למכור. למכור, להציע הצעה. מדהימה אותי הכמות של הנשים שנמנעות מהדבר הזה. הן מקיימות שיחות אישיות עם אנשים שפנו והתעניינו במוצרים שלהן. ובשיחות האלו הן נותנות הרבה ערך ללקוח, עוזרות, מייעצות מהידע הנהדר שלהן. עד כאן זה טוב ויפה ונפלא. אבל אז, רבות מהן פשוט לא מציעות ללקוח הצעה לרכוש. ואם הן כבר מעלות את הנושא, במישרין או בעקיפין, הן לא מסבירות ללקוח למה כדאי לו לקנות מהן.

יצא לי לאחרונה לדבר עם כמה בעלות מקצוע שרציתי מהן שירות, וזה רק גרם לי להבין את גודל התופעה, פשוט אף אחת לא הציעה לי לרכוש ממנה! מה הכוונה? הן מייעצות, נותנות ערך מהתחום שלהן מסבירות על המוצר שלהן. אבל הן לא מגיעות למצב שהן שואלות אותי- "מה את אומרת? מעניין אותך לרכוש?" או שהן לא מספרות לי למה כדאי לי לרכוש דוקא אצלן. הן לא חותרות לסגירת עסקה, אלא מסיימות שיחת מכירה בתחשבי על זה, נדבר… הן לא שואלות אותי ישירות – את רוצה?

למעשה אף אחת מהנשים הללו ששוחחתי איתה לא הציעה לי לרכוש ממנה, ואני רציתי לקנות! מאוד רציתי לקנות. באחד המקרים רציתי לסגור, שאלתי מלא שאלות, כבר החלטתי עם עצמי באמצע השיחה שאני רוצה, ובעלת העסק בכלל לא היתה בכיוון , כמעט התחננתי שהיא תציע לי לקנות, אמרה טוב תשלחי לי מייל עם יש לך עוד שאלות…. דברי איתי בהמשך….

בשיחות אחרות שבהן התעניינתי לרכוש, בסיום השיחה נשארתי עם הרבה חששות ושאלות בראש, שבעלת העסק פשוט לא נתנה להן את המענה. היא לא הסבירה לי את היתרונות של לקנות את השירות דוקא ממנה, לא הציגה לי מה יקרה אם ארכוש אותו אצלה, ואני נשארתי עם ספק שאולי היא לא באמת תצליח לענות על הצורך והבעיה שלי. וזה גרם לכך שלא רכשתי ממנה. כשיכול להיות שבפועל היא כן יכלה לפתור לי את הבעיה.

נעבור עכשיו לצד של הלקוח

כל לקוח פוטניאלי מגיע לשיחה כזו, כשיש לו בעיה שמפריעה לו בדרך כלל מאוד, וגם עם הרבה חששות. עוברות לו בראש מחשבות כמו- "האם בכלל הבעיה שלי פתירה? האם את הבנאדם הנכון שיוכל לפתור לי אותה? למה דוקא אצלך?" אם אנחנו לא עונים ללקוח על השאלות האלה, הוא בדרך כלל נשאר איתם. ואז הוא לא קונה. וחבל, כי יכולנו לדבר איתו על זה ולהפיג לו את החששות.

תחשבי על עצמך כשאת פונה לבעלת מקצוע, את פונה כי יש לך בעיה, לפעמים את מסתובבת איתה הרבה מאוד זמן עד שאת מרימה את הטלפון הזה. את מאוד רוצה שהבעיה שלך תיפתר, אבל את חוששת- האם הגעתי למקום הנכון? האם היא זו שתוכל לעזור לי באמת? האם בכלל זה אפשרי? מה הסיכוי שאצא מישהו שיעזור לי באמת לפתור את זה, ולא אבזבז זמן וכסף לשווא? לכל השיחה הזו שמתנהלת למעשה ללקוח שלנו בראש, אנחנו צריכות לתת מענה. אם אנחנו לא באות מוכנות עם התשובות לשאלות האלה, הלקוח פשוט ישאר איתן, וימשיך להסתובב עם הבעיה שלו בעולם. או שאולי ימצא בעל מקצוע אחר שיפתור לו אותה.

אם גם את מוצאת את עצמך נמנעת מלהציע הצעות ללקוחות הפוטנציאלים שלך, תדעי שהם מחכים להצעה שלך. הם התקשרו כי הם מתעניינים, כי הם רוצים. אבל הם גם חוששים. ואת צריכה לעזור להם להגיע למצב שהם סומכים עליך, ועל מה שיש לך לתת, זה הכי הכי לטובתם שיש. אחרת הם נשארים עם הבעיה שלהם, שמאוד מציקה להם, ואותה את הרי יודעת לפתור. אז תעזרי להם לעזור לעצמם, וללכת איתך בדרך. ולפתור את הבעיה.

כיוון שאני מאמנת ויועצת עסקית, זכיתי לעבוד עם הרבה נשים עצמאיות על השיחות מכירה שלהן- איך להרגיש יותר בנוח, איך למצוא את הדרך להרגיש אמיתית, ולא "דוחפת". איך למצוא את הערך האמיתי של המוצר שלי ושל העבודה איתי ולהדגיש אותם, איך לספר על התועלות של לקנות דוקא ממני. איך לענות לכל השאלות האלה שמסתובבות בראש של הלקוח, באופן נכון שיגרום לו לסגור עסקה. בהנחה ואכן אנחנו אכן יכולות לעזור לו כמובן. אני בונה עם הנשים הללו תסריט שיחה אישי ברור, כך שמאוד ברור להן מה הן אומרות, איך תתנהל השיחה, באיזה שלב השיחה נמצאת בכל רגע. הן מרגישות הרבה יותר בטחון במהלך השיחות, והן מקרינות את זה וזה עובר ללקוחות ומגדיל את אחוזי הסגירה של הלקוחות איתן.

בתכניות ליווי שלי לבעלות עסק אני עובדת עם הנשים במספר מישורים. הן מקבלות כלים פרקטיים להתקדמות, יחד עם מקום לפחדים ולרגשות הקשים שעולים ודרכי התמודדות איתם. הן עושות עבודה על מציאת הדרך האישית שבה מרגישים נוח בפעולות שיווקיות ומכירתיות , ומקבלות המון אומץ ואנרגיה לעשייה והתקדמות בעסק.

אפשר לפנות אליי לשאלות או לעזרה בכיף במייל או בפייסבוק

ואני נותנת 5% הנחה לחברות קישורי אמהות על כל המוצרים והשירותים אצלי 🙂

בהצלחה בדרך שלך!

נעמה חיימוב – ייעוץ וליווי עסקי
חברה בארגון הנטוורקינג 'קישורי אמהות' – מעגל באר שבע

אתר:  naamahaimov.blogspot.co.il
פייסבוק: https://www.facebook.com/naama.haimov