מאת: רוני שחם.  

פעמים רבות אני פוגשת בעלי עסקים קטנים שרוצים לעבוד מול ארגונים גדולים, ומתקשים לעשות את הצעדים הראשונים.

כיועצת ארגונית ועסקית, חלק ניכר מעבודתי הוא עם ארגונים גדולים.
העבודה מול ארגונים היא שונה מעבודה מול לקוחות פרטיים או בעלי עסקים קטנים. פעמים רבות האתגר בכניסה לעבודה עם ארגונים גדולים נובע מהבנת ההבדל ובניית תהליכי השיווק והמכירה בהתאם. על מנת להקל עליכם את

התהליך, עשיתי לכם רשימה של שלושה דגשים עיקריים לעבודה עם ארגונים:

1. תפישת התועלת מהשימוש במוצר/ שירות – כאשר אנו מוכרים מוצר ללקוח פרטי, הערך שנבליט יהיה הערך שלו מהשימוש- אושר, נוחות, רווחה אישית, בריאות, חיסכון בזמן וכו'. כאשר אנו מוכרים לארגון, אנו צריכים להבליט את הערך/ התועלת לארגון, שהיא לא תמיד זהה לתועלת האישית של המשתמש. לדוגמא, אם אני מציעה סדנה להגברת המודעות העצמית, אז עבור המשתתף הגברת המודעות ככלי לשיפור האושר בחייו זו תועלת טובה. עבור הארגון אנו נצטרך להבליט תועלות אחרות, שמייצרות ערך נתפש לארגון עצמו,כמו שיפור בתקשורת בין העובדים, העלאה בתפוקות העבודה, שיפור באקלים הארגוני ועוד. דוגמא נוספת, אם אני רוצה למכור לארגון כסאות אורטופדים יקרים, אז מעבר לנוחות לעובד, אני אצטרך להראות תועלות של ירידה בבעיות גב ובהתאם ירידה בימי מחלה והעדרות ועוד.

2. איש הקשר בארגון – כאשר אנו מוכרים ללקוחות פרטיים/ עסקים קטנים, הגורם עימו אנו מתקשרים הוא גם מקבל ההחלטה וגם צרכן הקצה. כאשר עובדים מול ארגון פעמים רבות, אנו עוברים שלבים בתהליך המכירה, ישנם מספר גורמים המעורבים בקבלת ההחלטה וחלק גדול מהתהליך אינו מול משתמש הקצה. בתהליך השיווק והמכירה שלנו אנו צריכים לזהות מי הם הגורמים ולבנות תהליך כך שיענה על התועלות של כל המעורבים בתהליך. לדוגמא, כאשר אני מוכרת תוכנה לארגון, פעמים רבות מי שיהיה בראש מקבלי ההחלטות יהיה מנהל היח' ומנהל מערכות מידע, כאשר המשתמשים בתוכנה ביום יום יהיו העובדים. את המנהל יעניינו הדוחות הניהוליים שיקבל ואת העובדים יעניין נוחות השימוש וכו'.

3. אופן הגשת ההצעה – כאשר עובדים מול עסקים קטנים ולקוחות פרטיים, פעמים רבות נותנים את הצעת המחיר בע"פ או במייל. לארגונים חשוב להקפיד על שליחת הצעה כתובה במסמך מסודר. רצויי ב- PDF, שיראה כמו מכתב רשמי. הצעות ראשוניות שישלחו ללקוח בארגון בטלפון או במייל עלולות להפסל ולו בגלל אופן הגשת ההצעה.

רוצים לשמוע עוד, צריכים עוד עזרה, מוזמנים פנות אלי

רוני שחם – יועצת ארגונית ועסקית 

דף פייסבוק: www.facebook.com/roni.shaham